Przestrzeń SaaS (oprogramowanie jako usługa) nie jest statyczna.



Brzmi jak mało powiedziane, prawda?



W rzeczywistości ostatnie dane z Błogo zauważa, że ​​przeciętny biznes powinien się spodziewać prawie pół stosów oprogramowania ma się zmienić w ciągu najbliższych dwóch lat.

Tłumaczenie? Klienci jak szaleni przeglądają produkty SaaS.

Mimo to rynek usług w chmurze ma się oszałamiać 17% w 2020 roku . Oznacza to ogromne możliwości dla firm SaaS, które chcą zgłosić swoje roszczenia.

Jednak oznacza to utrwalenie strategii marketingowej SaaS.

W tym przewodniku omówiliśmy wszystko, co musisz wiedzieć o marketingu SaaS. Obejmuje to przydatne wskazówki i taktyki, które Twoja firma może zastosować, aby jak najszybciej udostępniać wersje demonstracyjne i subskrypcje.



Co wyróżnia marketing SaaS?

Na początek porozmawiajmy o tym, co odróżnia marketing SaaS od innych branż.

Ponieważ porównanie marketingu SaaS do e-commerce (lub prawie każdego innego rynku) to jabłka i pomarańcze.

Poniżej znajduje się krótkie podsumowanie tego, co definiuje SaaS w porównaniu z innymi branżami.



Marketing SaaS dotyczy klientów długoterminowych

Krótko mówiąc, firmy SaaS chcą pozyskiwać i utrzymywać klientów na długie lata - za każdym razem.

Gdy ktoś zostanie klientem, firmy SaaS są odpowiedzialne za konsekwentne komunikowanie się z nimi i marketing, aby zapobiec ich rezygnacji. Kiedy ktoś odpada, po prostu wypadł z Twojego lejka. Według danych z Cyklicznie średni wskaźnik dobrowolnych rezygnacji z usług SaaS wynosi około 5% rocznie.

Znaczna część marketingu SaaS polega na ograniczaniu rezygnacji

Podczas gdy tradycyjna firma może traktować transakcję jako „jedną i zakończoną”, firmy SaaS koncentrują się laserowo na długoterminowym przechowywaniu po wersji demonstracyjnej lub pobraniu.

Właśnie dlatego tak wiele firm SaaS działa w modelu „freemium” lub rozdaje bezpłatną wersję swojego produktu, aby przyciągnąć użytkowników.

numer 4 w numerologii

Podróż klienta SaaS jest złożona

Do przemyślenia: może zabrać wszędzie od sześciu do osiemnastu miesięcy zamknąć umowę przedsiębiorstwa w SaaS.

To dlatego, że podróż klienta przez SaaS lejek marketingowy nie jest proste.

Po pierwsze, marketing SaaS wymaga od firmy tworzenia i promowania treści na różnym poziomie świadomości.

Załóżmy, że sprzedajesz narzędzie SEO. Niektórzy z Twoich docelowych odbiorców mogą nawet nie wiedzieć, czym jest SEO. W międzyczasie możesz mieć klientów na późniejszych etapach ścieżki, porównujących Twój produkt z konkurencyjnymi narzędziami SEO i innymi, którzy są gotowi do wypróbowania.

Innymi słowy, jak „wygląda” klient to nic innego, jak tylko jeden rozmiar dla wszystkich. Przekłada się to na tworzenie szerokiej gamy treści i materiałów marketingowych w oparciu o to, co wiedzą Twoi potencjalni klienci (lub powinni wiedzieć).

Godne uwagi dla firm w przestrzeni marketingowej SaaS B2B, Gartner Niedawno zaobserwowano, że przeciętny kupujący jest bardziej niż kiedykolwiek przytłoczony informacjami. Dzisiejsi marketerzy SaaS muszą znaleźć równowagę między edukacją swoich odbiorców a utopieniem ich w informacjach.

Przestrzeń SaaS jest wypełniona konkurencją

Kolejne poważne niedomówienie.

Rzuć okiem na SaaS 1000 albo MarTech 5000 a zobaczysz, jak zatłoczona jest przestrzeń SaaS.

Heck, po prostu wyszukując „CRM” na platformie przeglądu oprogramowania Capterra zwraca 770 wyników w chwili pisania tego.

Wyszukiwanie CRM

Nie ma znaczenia, w jakim podzbiorze SaaS pracujesz: konkurencja jest zaciekła.

Marketing SaaS to przestrzeń konkurencyjna, zwłaszcza oprogramowanie CRM

Ale znowu ten poziom konkurencji świadczy o potrzebie nowych rozwiązań i oprogramowania. Pamiętaj, że opiera się na przeciętnym biznesie dziesiątki do setek aplikacji SaaS . Zawsze jest miejsce na dostarczenie nowych rozwiązań dla wyzwań, przed którymi stoją firmy.

Jakie są podstawowe elementy strategii marketingowej SaaS?

Hej, dobre pytanie!

Stworzenie skutecznego planu marketingowego SaaS oznacza zrozumienie najlepszych sposobów przyciągania i docierania do klientów.

I znowu, nie ma jednego sposobu, aby to się stało. Zamiast tego istnieje połączenie kanałów i taktyk, które odnoszące sukcesy marki SaaS sprawdzają się wielokrotnie. Złammy je.

Marketing e-mailowy

Marketing e-mailowy może wydawać się staromodny, ale stanowi integralną część SaaS.

Pamiętasz, co powiedzieliśmy wcześniej o cyklu życia klienta trwającym długo? E-mail pozostaje jednym z najlepszych kanałów do częstego nawiązywania bezpośredniego kontaktu z klientami.

Oto kilka typowych SaaS e-maile marketingowe które większość firm wysyła regularnie:

  • E-maile wprowadzające (do demonstracji produktu)
  • Ogłoszenia dotyczące funkcji
  • Nowa treść (webinary, posty na blogu)
  • Biuletyny firmowe
  • Ankiety
  • Zameldowania

Zauważ, że około połowa klientów SaaS loguj się lub korzystaj z produktu rzadziej niż raz w miesiącu. Yikes.

E-mail to doskonały sposób, aby zachęcić klientów, a także upewnić się, że ktoś jest zadowolony z Twojego produktu.

Na przykład ten e-mail od Sprout, który ogłosił Planowanie na Instagramie dał odbiorcom nowy powód, by sprawdzić swój kalendarz treści i spędzić trochę czasu na platformie Sprout.

kiełkować e-maile społecznościowe

Tymczasem ta wiadomość od Squarespace służy jako ogólne zaproszenie do zameldowania i seminarium internetowego, aby upewnić się, że klienci nie śpią, korzystając z najlepszych funkcji platformy.

e-mail i marketing SaaS mają kluczowe znaczenie dla utrzymania klientów

Widzisz, jak to działa?

Wyprzedź to, o czym mówi Twoja branża w mediach społecznościowych dzięki Sprout

Dowiedz się, o czym interesują się Twoi widzowie i konkurenci, dzięki funkcjom społecznościowym Sprout.

Oprócz wyszukiwania wszystkich wzmianek o Twojej marce, możesz śledzić dyskusje i opinie dotyczące najnowszych tematów pojawiających się w Twojej okolicy.

anioł numer 11

Dowiedz się, jak Sprout może zwiększyć Twoją konkurencyjność w analizach i badaniach dzięki aplikacji bezpłatna wersja próbna dzisiaj .

SEO

Nie można wystarczająco podkreślić znaczenia SEO i zasięgu organicznego.

Jak pokazano w jego badaniach dotyczących najlepsze źródła ruchu dla SaaS , konsultant Mike Sonders zauważa, że ​​ruch organiczny stanowi większość potencjalnych klientów i ruchu w największych firmach SaaS (łącznie do 68%).

Poprzednie badanie Gartnera podkreśla fakt, że ludzie przeprowadzają coraz więcej niezależnych badań, szukając produktów SaaS. W wielu przypadkach oznacza to przejście do szybkiego wyszukiwania w Google. Z tego powodu tak wiele firm oprócz tego chce znaleźć się na listach „najlepszych” tworzenie własnych treści na blogu t dla SEO.

Wyszukiwanie organiczne jest ogromne w przypadku marketingu SaaS, zwłaszcza na początku ścieżki

Oprócz edukowania klientów, blogowanie jest dla firm SaaS głównym sposobem kierowania słów kluczowych i przyciągania potencjalnych klientów za pośrednictwem wyszukiwarek. Dokładnie to robimy w Sprout.
HASHTAGS Insights

Webinaria

Webinary są teraz wściekłe nie bez powodu.

Dane zebrane przez GoToWebinar zauważa, że ​​jedna czwarta wszystkich webinariów jest tworzona przez firmy SaaS. Tymczasem te same dane wskazują, że prawie trzy czwarte liderów B2B i sprzedaży podaje webinary jako najlepszą metodę generowania wysokiej jakości leadów.

Webinary i wydarzenia cyfrowe świetnie nadają się do tworzenia demonstracji, prezentowania produktu, a także promowania świadomego przywództwa.

Webinary mogą być prezentowane na żywo lub do pobrania „na żądanie”, idealne zarówno dla potencjalnych, jak i obecnych klientów. Ponadto powtórki i transmisje można przesyłać do takich serwisów jak YouTube, aby pomóc rozbuduj swój kanał i jednocześnie oceniaj ruch w sieci wyszukiwania.

PPC i reklamy społecznościowe

Reklamy typu pay-per-click są żywe i dobre dla SaaS.

Wiele firm korzysta z reklam Google w celu zwiększenia widoczności określonych słów kluczowych, a także przewyższa konkurencję. Kampanie PPC mogą być uruchamiane natychmiast i nie wymagają czekania związanego z SEO.

PPC może być używane przez firmy SaaS do kierowania określonych słów kluczowych

Reklamy społecznościowe stają się również coraz bardziej powszechne w przypadku SaaS, umożliwiając firmom ominięcie algorytmy społeczne i reklamować się bezpośrednio do odpowiednich klientów.

Na przykład listy kontrolne, seminaria internetowe i studia przypadków są najważniejszymi treściami dotyczącymi reklam społecznościowych. Facebook faktycznie ma swoją masę marketingowych historii sukcesu SaaS, takich jak BigCommerce którzy odnotowali trzykrotny wzrost liczby konwersji próbnych z kampanii reklamowej.

Reklamy na Facebooku są skuteczne w marketingu SaaS, w szczególności w przypadku remarketingu skierowanego do klientów

Piękno platformy takiej jak Facebook polega na możliwości skupienia się na konkretnych klientach na podstawie danych demograficznych i danych o zainteresowaniach. Dodatkowo Facebook reklamy remarketingowe daj firmom SaaS „drugą szansę” na zdobycie osób, które mogły odrzucić stronę docelową lub pobrać wcześniej wersję demonstracyjną.

Organiczne media społecznościowe

Media społecznościowe stały się integralną częścią marketingu SaaS w ogóle.

Chociaż firmy programistyczne mogą nie wydawać się idealnymi kandydatami do rozkwitu w mediach społecznościowych, wiele marek SaaS w pełni wykorzystuje platformy takie jak Twitter, LinkedIn i Instagram.

Na przykład media społecznościowe stanowią miejsce, w którym można wykonać wszystkie poniższe czynności:

  • Kontaktuj się bezpośrednio z klientami
  • Dobieraj opinie i pomysły dotyczące produktów
  • Ogłoś nowe funkcje i produkty
  • Promuj treści na początku ścieżki (posty na blogu, filmy)
  • Wyróżnij pochwały branżowe i zdobyte media
  • Pochwal się swoimi pracownikami i kulturą firmy

Jakie powinny być główne priorytety mojego planu marketingowego SaaS?

Porozmawiajmy o taktyce.

Teraz, gdy podzieliliśmy kanały, przedstawmy konkretne strategie marketingowe SaaS i niezbędne rzeczy, aby zdobyć tych niezwykle wartościowych klientów.

Usprawnij komunikację z klientami i potencjalnymi klientami

Im szybciej możesz odpowiedzieć klientowi SaaS, tym lepiej.

To prawda, niezależnie od tego, czy mówimy o problemach z produktami, pytaniach o ceny, czy nawet o pochwałach.

Kiedy żonglujesz wieloma kanałami marketingowymi, ważne jest, aby przydzielić zasoby i uważnie śledzić wiadomości i powiadomienia. Może to stanowić różnicę między klientem długoterminowym a utraconym potencjalnym klientem.

Najnowsze dane z Siły sprzedaży Zauważa, że ​​doświadczenie oferowane przez firmę jest tak samo ważne, jak jej produkt lub usługa. Wniosek jest taki, że nie możesz pozwolić sobie na pozostawienie pytań lub opinii.

Przykładem, opieka społeczna staje się coraz ważniejszym priorytetem dla firm SaaS. Kanały takie jak Twitter zapewniają klientom szybkie i proste miejsce do zadawania pytań.

Firmy mogą również podsłuchiwać rozmowy, w których wspomina się lub poleca ich produkt.

Aha, i nie zapomnij o szybkim rozwiązywaniu problemów dla obecnych klientów.

Jeśli jesteś częścią zespołu marketingowego SaaS, nie możesz mieć skrzyżowanych przewodów, jeśli chodzi o komunikację.

Tam jest coś takiego jak Sprout narzędzia współpracy może zmienić zasady gry, umożliwiając wielu członkom zespołu pracę w tych samych społecznościowych skrzynkach odbiorczych bez nadwyrężania nikogo. Efektem końcowym jest szybsza komunikacja i więcej pytań, na które udzielono odpowiedzi w imieniu Twoich klientów.

Współpraca HASHTAGS

Dodatkowo funkcje takie jak słuchanie społeczne pozwalają upewnić się, że wzmianki o Twojej marce są pozytywne i konsekwentnie angażujesz się w relacje z klientami za pośrednictwem mediów społecznościowych.

Podsumowanie tematu słuchania kiełków

Dobieraj recenzje i historie sukcesu klientów

Dowód społeczny i pozytywne recenzje są kluczem do marketingu SaaS, generując coś w rodzaju cyfrowych ustnych ust.

Według danych z Rowek , referencje i dowody społeczne idą w parze z wyższą konwersją.

Wskazuje to na znaczenie bycia polecanymi i regularnie przeglądanymi w witrynach, które gromadzą opinie klientów na temat produktów SaaS.

Łącząc się z powyższym, utrzymywanie otwartych kanałów komunikacji znacznie ułatwia wybieranie recenzji w takich witrynach. Ułatwia proszenie o referencje i studium przypadku które są jednymi z najlepszych sposobów na udowodnienie, że twój produkt jest do tabaki.

Na przykład Optinmonster promuje różnorodne referencje na miejscu. Te referencje dotyczą różnych branż, pozwalając im pochwalić się swoim społecznym dowodem i pozyskać różne segmenty odbiorców.

Selekcjonowanie referencji to doskonały sposób dla sprzedawców SaaS, aby udowodnić, że ich produkt spełnia wymagania tabaki

W międzyczasie ich referencje i studia przypadków opisują konkretne wskaźniki i dane dotyczące wydajności. Możliwość pochwalenia się rzeczywistymi liczbami jest znacznie bardziej przekonująca niż tylko pochwała dobrze wykonanej pracy.

Studia przypadków i historie sukcesu klientów są podstawą marketingu SaaS

To powiedziawszy, nawet pozornie najprostsze formy pozytywnej opinii mogą być dobrą wiadomością dla Twojej firmy. Zwróć uwagę, że wiele marek SaaS poświęca czas na udzielenie odpowiedzi i ponowne opublikowanie uwag klientów.

To ponownie wskazuje na znaczenie monitorowanie i słuchanie mediów społecznościowych aby mieć pewność, że już gromadzisz dowody społeczne i odpowiadasz na nie.

Twórz i promuj treści na początku ścieżki

Badania pokazują, że ludzie zazwyczaj się angażują co najmniej jedenaście treści zanim będą gotowi do zakupu.

To, w połączeniu z długą podróżą klienta SaaS, świadczy o potrzebie zróżnicowania kalendarz zawartości . W szczególności mnóstwo treści z górnej półki, takich jak posty na blogu, studia przypadków i filmy, które zwiększają świadomość produktu i problemów, które rozwiązuje.

Tego rodzaju treści są idealne dla mediów społecznościowych i służą jako sposób zarówno do edukacji, jak i rozrywki odbiorców.

Na przykład, oto dość prosty post na blogu promujący z HubSpot.

Platformy takie jak LinkedIn są również idealne do udostępniania treści, takich jak listy kontrolne i inne pliki do pobrania.

Publikowanie treści na szczycie lejka ma sens w marketingu SaaS ze względu na podnoszenie świadomościWidzimy również, że marki SaaS zwiększają swoje inwestycje w treści wideo, idąc w parze Najważniejsze trendy w mediach społecznościowych 2020 r .

W szczególności krótki film, który prezentuje określone funkcje produktu, świetnie nadaje się zarówno do YouTube, LinkedIn i Twittera.

Takie treści są łatwe w obsłudze dla urządzeń mobilnych i łatwe do przyswojenia przez obserwujących na pierwszy rzut oka. Krótkie wideo to sposób na szybką edukację klientów bez konieczności uczestniczenia w pełnym webinarium lub czytania postów na blogu.

Ułatw ludziom zapisywanie się na wersję demonstracyjną

Mówiąc najprościej, nie wymagaj od ludzi, aby przeskoczyli przez kilka przeszkód, aby dostać swój produkt w swoje ręce.

Na przykład specyfika twojego demo powinna być prosta. Powinieneś również to wyjaśnić gdzie aby uzyskać dostęp do swojej wersji demonstracyjnej za pośrednictwem stron docelowych z wyraźnymi wezwaniami do działania.

Oto przykład. Strona główna Zoom zawiera wiele miejsc, w których można zarejestrować się w swoim produkcie. Tymczasem natychmiastowe logowanie przez Google oznacza, że ​​dostęp do produktu zajmuje tylko kilka sekund.

zoom demo

Proces Sendlane jest również doskonałym przykładem jasnego przekazu. Na stronie rejestracji podano ograniczenia okresu próbnego (14 dni, 100 subskrybentów, 500 e-maili) oraz fakt, że karta kredytowa nie jest wymagana.

Bezpłatne wersje próbne są integralną częścią marketingu SaaS, jeśli chodzi o zwiększanie liczby rejestracji

W razie wątpliwości staraj się, aby wersje demonstracyjne i wersje próbne były jak najprostsze.

Ustal krystalicznie przejrzystą strukturę cen

Nie jest tajemnicą, że ceny SaaS mogą być kontrowersyjnym tematem.

Na przykład studium przypadku z 2019 r. Autorstwa Reply.io Zauważa, że ​​model „freemium” może się nie udać, jeśli chodzi o zwiększanie liczby subskrypcji długoterminowych. Toczy się również wiele debat na temat tego, czy przyjąć wyższe lub niższe ceny, aby odróżnić usługi „rabatowe” od „premium”.

Niezależnie od tego, jaka jest Twoja struktura cenowa, nie powinno być z tym żadnych tajemnic. Krótko mówiąc, nie oszczędzaj na szczegółach na stronach z cenami. Wyjaśnienie, co „otrzymują” Twoi klienci w każdym planie cenowym, ostatecznie skutkuje mniejszą liczbą pytań i ustaleniem właściwych oczekiwań po wdrożeniu.

Na przykład strona cenowa Slacka jasno przedstawia każdy z ich planów.

Niewielkie ceny

Oto kolejny przykład z Wave.video, wykorzystujący listę kontrolną do zaprezentowania i zarysowania określonych funkcji planu. Pamiętaj, że oprócz kosztu miesięcznego zawierają one również roczną cenę rozliczeniową.

Cennik Wave.video

Przeglądaj dane i analizy swoich klientów

Marketing SaaS jest zakorzeniony w danych, być może bardziej niż jakikolwiek inny rodzaj działalności.

Na przykład istnieje pozornie nieskończona liczba punktów danych, które mogą wpływać na decyzje dotyczące produktu i marketingu. Obejmuje to dane o użytkowaniu produktów zebrane od klientów. Niektóre kluczowe kwestie do rozważenia to:

  • Średni wskaźnik rezygnacji
  • Wartość klienta od początku śledzenia (CTLV)
  • Współczynniki konwersji strony docelowej
  • Ruch organiczny i konwersje
  • Najskuteczniejsze reklamy i komunikaty marketingowe

A to nawet nie rysuje powierzchni tego, co mogą śledzić marki SaaS. Tak czy inaczej, regularne przeglądanie liczb pozwala podejmować bardziej świadome decyzje, które są poparte danymi. To zawiera analityka mediów społecznościowych aby podkreślić najskuteczniejsze treści i zwrot z inwestycji.

Krótko mówiąc, analityka pomaga podejmować decyzje marketingowe dotyczące SaaS

Daj ludziom możliwość korzystania z Twoich produktów

Oprócz tworzenia i promowania treści, solidna baza wiedzy i repozytorium zasobów to sprytne posunięcie dla firm SaaS.

Dzięki temu klienci mogą w pełni korzystać z tego, co oferują Twoje produkty. Skraca również czas poświęcony na obsługę klienta i pytania.

Na przykład zapoznaj się z obszernymi zasobami firmy Zendesk dla klientów, w tym seminariami internetowymi, biblioteką zasobów i szczegółowymi przewodnikami dla każdego elementu ich pakietu produktów.

Zasoby i baza wiedzy Zendesk

Jak inaczej firmy SaaS mogą wyróżniać się z tłumu?

Podsumowując, przyjrzyjmy się końcowym wskazówkom marketingowym SaaS dla firm w zatłoczonych miejscach, które mają trudności z wyróżnieniem się na tle konkurencji.

Określ swoją propozycję wartości

Czasami najlepszym sposobem wywarcia wpływu na klientów SaaS jest bezpośredniość z nimi.

Zamiast przytłaczać klientów danymi lub tym, co kryje się za Twoim produktem, zastanów się nad propozycją wartości.

Innymi słowy, Twoja firma musi szybko odpowiedzieć na następujące pytania:

„Dobrze, co możesz dla mnie zrobić?”

O jaki ból się troszczysz? Czy oszczędzasz ludziom czas? Energia? Pieniądze?

Twoja propozycja wartości może wydawać się oczywista, ale ważne jest, aby ją przeliterować klientom (wskazówka: umieść ją na początku i na środku swojej strony głównej).

numerologia numer 14
Przykład propozycji wartości

Spraw, aby Twoja marka była niepowtarzalna

Firmy SaaS potrzebują zdefiniowanego strategia marki w celu przyciągnięcia uwagi klientów i wywarcia trwałego wrażenia.

Łatwo przeoczyć takie elementy, jak projekt logo i głos marki kiedy próbujesz wypchnąć potężny produkt z mnóstwem funkcji. To powiedziawszy, te proste elementy marki pomogą Ci zdefiniować ty w porównaniu z konkurencją.

Pomyśl o firmach takich jak Slack, z rozpoznawalną kolorystyką i przekazami, które kładą nacisk na poprawę życia w pracy.

Branding luźny

Mailchimp to kolejny wspaniały przykład doskonałego brandingu SaaS, z wyraźnym logo i kreacjami, które są wyraźnie ich własnością.

Znakowanie MailChimp

Poświęć czas na zaprezentowanie kultury i wartości swojej firmy

Na koniec pamiętaj, że żyjemy w epoce marki stają się realne .

Marki SaaS nie są wyjątkiem.

Kultura, wartości i filantropia to czynniki, które wyróżniają firmy i tak samo mają ogromne znaczenie dla bazy klientów.

Zwłaszcza za pośrednictwem mediów społecznościowych możesz podkreślić swoje wartości, a także humanizować swoją markę. Takie postępowanie jest również doskonałym sposobem na połączenie zespołu.

Kultura asan

Chcesz dostosować swoją strategię marketingową SaaS?

Posłuchaj: jest wiele poruszających elementów zaangażowanych w marketing SaaS.

Heck, może się wydawać, że są zbyt wiele.

To powiedziawszy, jest więcej niż możliwe opracowanie zwięzłej strategii, która prowadzi do tworzenia wersji demonstracyjnych i pobierania.

Wskazane powyżej kanały i taktyki mogą służyć jako podstawa planu marketingowego SaaS, niezależnie od branży, w której działasz. Dzięki analizom i eksperymentom możesz dowiedzieć się, co działa najlepiej dla Twojej bazy klientów, i z czasem wprowadzać poprawki.

Co uważasz za najważniejsze elementy marketingu oprogramowania SaaS? Czy jest coś, o czym przegapiliśmy lub chcesz dowiedzieć się więcej? Dajcie nam znać w komentarzach poniżej! Lub, jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tworzeniu strategii marketingowej B2B, zajrzyj świeże statystyki dotyczące wykorzystania mediów społecznościowych w branży oprogramowania .

Podziel Się Z Przyjaciółmi: