Dowiedz Się O Swojej Liczbie Aniołów
Dowód społeczny: jak wykorzystać psychologię marketingową do zwiększenia konwersji
Jest sobotnie popołudnie i idziesz ulicą w poszukiwaniu miejsca na lunch. W ośmiu na dziesięć restauracji jadają ludzie. Pozostałe dwa są całkowicie puste. Czy bardziej prawdopodobne jest, że pójdziesz do jednej z restauracji z ludźmi w środku, czy do jednej z dwóch pustych?
Jeśli jesteś jak większość ludzi, prawdopodobnie zmierzasz do takiego, w którym są ludzie. Prawdopodobnie zrobisz to nawet bez zastanawiania się. To nie przypadek, że wybieramy restaurację z klientami. Ma to związek z małym zjawiskiem psychologicznym zwanym dowodem społecznym.
Co to jest dowód społeczny?
Dowód społeczny to koncepcja, zgodnie z którą ludzie będą podążać za poczynaniami mas. Chodzi o to, że skoro tak wiele innych osób zachowuje się w określony sposób, musi to być właściwe zachowanie.
Wróćmy na chwilę do przykładu restauracji. Powodem, dla którego kusi Cię, aby odwiedzić jedną z restauracji, w której siedzą ludzie, a nie pustą, jest to, że zakładasz, że puste restauracje nie są tak dobre. Przecież gdyby podawali dobre jedzenie, byliby w nich ludzie, prawda?
To dowód społeczny w akcji. Nawet jeśli puste restauracje mają lepsze jedzenie i lepszą obsługę, ponieważ w pozostałych jest więcej ludzi, zakłada się, że są lepsze.
Dowód społeczny nie jest nowy. Przeprowadzono kilka badań na ten temat, które pokazują, że ludzie są bardziej skłonni dostosować się do decyzji grupy. Jednym z klasycznych przykładów jest Eksperyment zgodności Salomona Ascha które miało miejsce w 1951 roku.
Asch był psychologiem, który chciał przetestować teorię, że ludzie prawdopodobnie będą dostosowywać się do wyboru większości, nawet jeśli decyzja jest wyraźnie błędna.
Na potrzeby eksperymentu Asch zebrał studentów, aby wzięli udział w zadaniu dotyczącym oceny liniowej. Każdej grupie pokazano zdjęcia takie jak te poniżej:
Musieli określić, która linia (A, B lub C) odpowiada docelowej linii po lewej stronie. Asch podzielił uczestników na ośmioosobowe grupy. Jednak w rzeczywistości tylko jedna osoba z każdej grupy była testowana. Pozostała siódemka (nazwijmy ich insiderami) zgodziła się wcześniej, jakie będą ich odpowiedzi, o których prawdziwy uczestnik nie miał pojęcia.
Każda osoba musiała określić, która linia jest najbardziej podobna do linii docelowej. Prawidłowa odpowiedź była zawsze oczywista, a prawdziwy uczestnik za każdym razem szedł ostatni. W sumie odbyło się 18 prób, aw 12 z nich polecono osobom wtajemniczonym udzielenie błędnych odpowiedzi. Podczas tych 12 testów 75% nieświadomych uczestników ustosunkowało się i przynajmniej raz udzieliło złej odpowiedzi.
W pozostałych sześciu badaniach, w których osoby wtajemniczone podały właściwą odpowiedź, nieświadomy uczestnik udzielił złej odpowiedzi w mniej niż 1% przypadków.
Kiedy Asch zapytał nieświadomych uczestników, dlaczego się dostosowali, stwierdził, że ludzie postępują zgodnie z dowodem społecznym z jednego z dwóch powodów:
- Chcą dopasować się do grupy.
- Uważają, że grupa jest lepiej poinformowana niż oni.
Jak możesz sobie wyobrazić, dowód społeczny może być bardzo potężnym narzędziem dla marketerów, jeśli jest prawidłowo używany. Prezentując popularność swojej marki, produktów i usług, możesz przekonać ludzi, że jesteś dla nich właściwym wyborem.
Dlaczego dowód społeczny jest ważny w marketingu cyfrowym
Przykład restauracji, który podaliśmy na początku, pokazuje, jak skuteczny może być dowód społeczny w środowisku offline. Można jednak argumentować, że jest to jeszcze ważniejsze w przypadku działań marketingowych online.
Robiąc zakupy w sklepie, masz możliwość bezpośredniego porównania produktów i sprawdzenia, co jest lepsze. Masz mniejszy wpływ z zewnątrz na twoją decyzję. Jeśli próbujesz wybrać między koszulą dwóch różnych marek, możesz poczuć ich jakość i przymierzyć, aby zobaczyć, która pasuje lepiej.
Ale gdy robisz zakupy online, sprawy są nieco trudniejsze. Ty prawie potrzeba polegać na opiniach zewnętrznych przy podejmowaniu ostatecznej decyzji, ponieważ nie masz produktu pod ręką, aby samemu go wypróbować.
Zanim kupisz tę koszulę w Internecie, przejrzyj recenzje, aby zobaczyć, co inni myślą o kroju i jakości. Nawet jeśli osobiście podoba Ci się styl koszuli, doświadczenia innych klientów mogą ostatecznie wpłynąć na Twoją opinię, ponieważ mają większą wiedzę na temat produktu.
Wyobraź sobie, że firmy produkujące cegły i zaprawy wyświetlają średnią ocenę każdego produktu, który sprzedają w sklepach. Prawdopodobnie zrobiłbyś zakupy trochę inaczej i wziąłbyś pod uwagę opinie innych osób. To faktycznie już się zaczęło. Jedno badanie to wykazało 50% kupujących używają smartfonów podczas zakupów w sklepach, aby sprawdzić produkty, zanim je kupią.
Teraz, gdy już wiesz, dlaczego dowód społeczny ma kluczowe znaczenie dla wszystkich firm, przyjrzyjmy się, jak go wdrożyć.
Jak korzystać z Social Proof w marketingu
Dowód społeczny można wykorzystać na wiele różnych sposobów w swoich działaniach marketingowych, ale wszystkie one zasadniczo obracają się wokół pokazania, że innym ludziom podoba się to, co oferujesz, więc oni też powinni.
Niektóre typowe taktyki tworzenia dowodu społecznego to:
- Pozytywne recenzje
- Opinie klientów
- Rekomendacje influencerów lub celebrytów
- Zwiększanie liczby obserwowanych w mediach społecznościowych
- Liczba użytkowników lub klientów
- Nagrody i uznanie
- Akcje społecznościowe (po poprawnym wykonaniu)
Dowód społeczny jest jeszcze potężniejszy, jeśli pochodzi od kogoś, kogo Twój potencjalny zna. Według ankiety Nielsen, 82% Amerykanów twierdzą, że przed dokonaniem zakupu szukają rekomendacji od znajomych i rodziny.
Czy zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego Instagram pokazuje Ci, że ktoś, kogo obserwujesz, lubi zdjęcie? Dzieje się tak, ponieważ znają siłę społecznego dowodu i że jeśli ktoś, kogo śledzisz, polubi zdjęcie, prawdopodobnie Ty też to zrobisz.
A co powiesz na to, kiedy LinkedIn wysyła Ci e-maile z informacjami o Twoich kontaktach. Jasne, częścią tego jest poinformowanie Cię o osobach w Twojej sieci, ale chodzi również o użycie dowodu społecznego, aby zalogować się lub nawet wypróbować jeden z ich nowych produktów.
Nawet jeśli nie osiągniesz poziomu personalizacji, z którego korzystają Instagram i LinkedIn, dowód społeczny nadal ma znaczenie. ZA raport Mintera stwierdzono, że 70% Amerykanów przed dokonaniem zakupu szuka opinii w witrynach z recenzjami lub niezależnych witrynach z recenzjami.
69 duchowe znaczenie
Jeśli nie korzystasz z siły społecznej dowodu na swoją korzyść, Twoje strony docelowe, posty w mediach społecznościowych, strony produktów, treści na blogu i inne kanały marketingowe mogą nie generować konwersji tak dobrze, jak mogłyby. Aby pomóc Ci w przeprowadzeniu burzy mózgów, w jaki sposób możesz uwzględnić dowód społeczny w swoich działaniach, oto siedem taktyk, których możesz użyć, a także przykłady z życia:
1. Pozytywne recenzje
Czy bardziej prawdopodobne jest, że spróbujesz restauracji z setkami pięciogwiazdkowych recenzji na Yelp, czy tej bez żadnej? Recenzje online są prawdopodobnie rodzajem dowodu społecznego, który większość z nas zna i mają duży wpływ na decyzje zakupowe.
Firma BrightLocal to znalazła 88% konsumentów ufaj recenzjom online w takim samym stopniu, jak osobistym rekomendacjom. Jedną z interesujących informacji z ankiety BrightLocal jest to, że ludzie nie ufają tylko pierwszej recenzji, którą zobaczą. Przed podjęciem decyzji o firmie konsumenci sprawdzają średnio 2-3 różne witryny z recenzjami.
Oznacza to, że nie powinieneś wkładać wszystkich jajek do jednego koszyka, jeśli chodzi o recenzje. Postaraj się uzyskać pozytywne recenzje we wszystkich głównych witrynach Twojej branży. Dla lokalnych firm może to oznaczać Yelp, Google i FourSquare. W przypadku innych firm, takich jak firmy programistyczne, staraj się uzyskiwać pozytywne opinie w witrynach takich jak G2 Crowd .
Pozytywne recenzje mogą również służyć jako dowód społeczny w materiałach marketingowych. Jeśli Twoja witryna z recenzjami ma pięć gwiazdek, umieść ją w swojej witrynie lub na stronach docelowych, takich jak restauracja Agliolio robi na swojej stronie głównej.
Dodawanie recenzji może być również bardzo skutecznym dowodem społecznym. Skuteczny strategia zarządzania recenzjami online to niezbędny krok w marketingu wielu marek, zwłaszcza jeśli weźmiesz pod uwagę, że recenzje mają wpływ nie tylko na ich własne, ale także na odpowiedzi marek na platformach z recenzjami: 89% konsumentów czyta odpowiedzi firm do recenzji.
Recenzje mogą również działać przeciwko tobie i stanowić negatywny dowód społeczny. Jeśli masz kilka słabych recenzji, przyniesie to więcej szkody niż pożytku. Według badania BrightLocal większość kupujących wymaga co najmniej trzech gwiazdek, zanim rozważą skorzystanie z usług firmy.
Najważniejsze jest to, że powinieneś dążyć do uzyskania jak największej liczby pozytywnych recenzji i nie bój się pokazywać swoich ocen.
2. Opinie klientów
Samo powiedzenie, że Twój produkt działa, nie wystarczy, aby przekonać ludzi do zakupu. Jednak to, co zmusza ludzi do wyciągania portfeli, to opinia od kogoś, kto użył twojego produktu i miał pozytywne doświadczenia.
W szczególności jedna branża, która od dziesięcioleci wykorzystuje referencje jako dowód społeczny, to zdrowie i sprawność fizyczna. Prawie każdy duży skuteczny program odchudzania i produkt fitness, o którym można pomyśleć, użył referencji, aby ustalić wiarygodność.
Weight Watchers, Orange Theory, a nawet klasyczne Tae Bo, wszystkie dotarły do mas dzięki opiniom ludzi, którzy osiągnęli sukces dzięki swoim programom.
Zobacz ten post na Instagramie
Dlaczego więc referencje są tak skuteczne? Po pierwsze, udowadnia, że Twój produkt lub usługa ma jakąś wartość. Na przykład Constant Contact ma całą stronę dedykowane referencjom klientów, którzy używali ich oprogramowania i osiągnęli wyniki.
Klucz do pliku przekonująca opinia polega na tym, aby mówić bezpośrednio o problemie, który Twój produkt lub usługa była w stanie rozwiązać dla klienta. Samo stwierdzenie „podobał mi się produkt” jest zbyt szerokie. Zwróć uwagę, jak opinia o stałym kontakcie wskazuje na konkretne wyniki, które widzieli - większe zaangażowanie w ich kampanie.
Podobnego podejścia używamy w przypadku naszych analiz przypadków klientów, takich jak ten z Trello .
znaczenie 419
Skontaktuj się z niektórymi ze swoich zadowolonych klientów i zobacz, czy są zainteresowani wystawieniem opinii o Twojej firmie. Lub, jeśli zostałeś sprawdzony przez blogera, który miał świetne doświadczenia z Twoją firmą, skontaktuj się z nim i poproś go o kilka słów o swoim doświadczeniu, które możesz wykorzystać w swoich materiałach marketingowych.
Pamiętaj, badania wykazały, że ludzie ufają rekomendacjom rówieśników zamiast reklam. Jedno badanie wykazało 92% konsumentów częściej ufają nieopłacanym rekomendacjom niż jakimkolwiek innym typom reklam. Tak więc dobra opinia może być bardziej pomocna niż najmądrzejszy copywriting, jaki możesz wymyślić.
3. Potwierdzenia celebrytów i wpływowych osób
Influencer marketing był ogromny w 2016 roku i oczekuje się, że będzie kontynuował tę samą ścieżkę w przyszłości. Jak już wspomnieliśmy, konsumenci bardziej ufają mediom i opinii publicznej niż samym markom. Dlatego ma sens, aby zaufali również słowom ludzi mających wpływ.
Influencer marketing jest również bardzo opłacalne . Firmy zarabiają średnio 6,5 dolara za każdego dolara wydanego na marketing influencerów, a 13% najlepszych zarabia co najmniej 20 dolarów.
Influencer marketing jest szczególnie skuteczny w mediach społecznościowych:
- Użytkownicy Twittera mają 5,2-krotny wzrost zamiaru zakupu po obejrzeniu treści promocyjnych od influencerów.
- 49% użytkowników polega na rekomendacjach Influencerów na Twitterze.
- 40% osób twierdzi, że kupiło produkt w internecie po tym, jak zobaczył, jak używa go influencer w mediach społecznościowych.
- Treści od influencerów zarabiają więcej niż 8-krotność wskaźnika zaangażowania treści udostępnianych bezpośrednio przez marki.
Najlepsze w marketingu influencerów jest to, że nie jest to strasznie trudne. Pamiętaj, że wpływowymi osobami może być ktoś z rozszerzeniem bardzo aktywne śledzenie w mediach społecznościowych , celebrytę, eksperta branżowego lub kogokolwiek innego, kto ma wpływ na grupę ludzi, do których próbujesz dotrzeć.
Ważne jest, aby pamiętać o znalezieniu odpowiedniego dopasowania. To znaczy znając swoich odbiorców . Jeśli Twoja grupa demograficzna to seniorzy przygotowujący się do emerytury, współpraca z najnowszą nastoletnią gwiazdą YouTube może nie być najlepszym rozwiązaniem. Jeśli nie masz pewności, kim są Twoi odbiorcy w mediach społecznościowych, możesz użyć Raport demograficzny Sprout aby zobaczyć rozkład swoich obserwujących.
Dowód społeczny jest skuteczniejszy, jeśli pochodzi od osoby, której ufają Twoi odbiorcy. Więc znaleźć wpływ że Twoi docelowi odbiorcy wiedzą, lubią i którym ufają, a następnie zastanów się, jak możesz współpracować. Może to polegać na wspominaniu o swojej marce w poście na Instagramie, recenzowaniu produktu na ich stronie internetowej lub pisaniu rekomendacji, której możesz użyć w swojej witrynie.
Sprawdź nasze przewodnik po influencer marketingu aby uzyskać więcej wskazówek na temat tworzenia kampanii.
4. Śledzenie mediów społecznościowych
Chociaż Twoja firma zdecydowanie nie powinna polegać na liczbie obserwujących w mediach społecznościowych jako ostatecznym mierniku sukcesu, liczba obserwujących może być formą społecznego dowodu.
Ludzie lubią podążać za tłumem - to naturalne mentalność stadna . Zasadniczo, gdy ludzie widzą, że robi coś duża grupa ludzi, są bardziej skłonni do przyłączenia się.
Przedsiębiorca Derek Sivers zrobił bardzo popularny TED Talk o tym, jak rozpocząć ruch. Wspomina w nim studium z facetem tańczącym samotnie w parku. W końcu dołącza do niego jedna osoba, potem druga i tak dalej. Tworzy efekt kuli śnieżnej i dołącza więcej osób.
Najważniejszym wnioskiem w odniesieniu do dowodów społecznych i liczby obserwujących jest to, że ludzie czują się bezpieczniej wskakując na pokład, gdy widzą, że więcej osób się przyłączyło.
Oto kolejny przykład z ludzie w Appsumo . Budując liczbę obserwujących na Instagramie, zwrócili uwagę, że znacznie trudniej było przejść od obserwujących 0-10 tys. Niż z 10-20 tys.
Posiadanie obserwujących tylko po to, by ich mieć, nie ma większego znaczenia. To jest powód, dla którego wielu marketerów twierdzi, że firmy nie powinny stresować liczby obserwujących. Oczywiście nie chcesz po prostu kupować grupy fałszywych obserwujących, aby dać iluzję społecznego dowodu. Skoncentruj się na budowaniu prawdziwych obserwatorów, a będziesz w stanie czerpać korzyści z posiadania zaangażowanej publiczności.
numery aniołów 414
5. Liczba użytkowników lub klientów
Czy byłoby bardziej prawdopodobne, że zamówisz w restauracji, która obsługuje miliardy klientów, czy w restauracji, która obsłużyła kilkuset? McDonald's założył się, że będzie to pierwsza z nich, dlatego zaczęli umieszczać na swoich złotych łukach komunikaty typu „Ponad 9 miliardów obsłużonych”.
Jeśli Twoja firma ma ustaloną bazę klientów, użyj swoich numerów jako dowodu społecznego. Pokazanie liczby klientów, subskrybentów lub użytkowników pokazuje, że ludzie uważają, że to, co oferujesz, jest wartościowe. To i jako ludzie mamy potrzebę przynależności Piramida potrzeb Maslowa :
Ludzie chcą należeć do grupy. I znowu mamy mentalność stadną, która popycha nas do dołączenia do większej rzeszy.Możesz łatwo dodawać statystyki użytkowników do swoich materiałów marketingowych, takich jak Canva robi na swojej stronie głównej.
Zwróć uwagę, że nie mówią tylko „mamy 10 milionów użytkowników”. Zapraszają ludzi do dołączenia do 10 milionów użytkowników, co stwarza poczucie przynależności do społeczności.
Innym sposobem wykorzystania tej taktyki jest wskazanie popularnych marek, które korzystają z Twojego produktu lub usługi. Możesz to zrobić, dodając logo, tak jak my, na naszej własnej stronie głównej.
Jeśli pójdziesz tą drogą, upewnij się, że wskazujesz marki, które Twoi odbiorcy mogą rozpoznać. Będzie to miało większy wpływ i zapewni Ci większą wiarygodność.
Dodawanie logo od klientów w celu zabezpieczenia społecznego jest częścią strategii Voices.com używane do zwiększania konwersji o 400%.
6. Nagrody i uznanie
Ludzie chcą kupować od marek, którym mogą zaufać. Ale czasami samo powiedzenie, że jesteś godny zaufania, nie wystarczy. Posiadanie dowodów na poparcie cię jest znacznie bardziej przekonujące. Dlatego nagrody i uznanie to świetne formy społecznego dowodu.
W pewnym sensie nagrody potwierdzają Twoją markę, ponieważ pochodzą od strony trzeciej, która przyznała Ci pieczęć zatwierdzenia. Im bardziej prestiżowe i rozpoznawalne jest źródło Twojej nagrody, tym cenniejsze będzie umieszczenie jej na Twojej stronie.
Była firma e-commerce Bag Servant przeprowadził test, aby sprawdzić, czy dodanie jednej z nagród, które zdobyli, na górze ich stron zakupów, przyniesie lepsze konwersje. Wersja kontrolna zawierała przycisk do śledzenia ich na Twitterze wraz z liczbą obserwujących. Wariacja zastąpiła ją odznaką WOW, która była nagrodą otrzymaną od znanej kobiety biznesu.
Odmiana pokonała wersję kontrolną z ponad 90% statystyczną pewnością we wszystkich trzech testowanych celach.
Innym sposobem na wyeksponowanie swojej pozycji poza wymienianiem zdobytych nagród jest wspomnienie o witrynach internetowych, w których byłeś polecany Dziennik wyszukiwarki robi na dole swojej witryny.
Jeśli o Twojej firmie wspomniano w dobrze znanych mediach, wzmianka o niej w witrynie może zrobić dobre pierwsze wrażenie na ludziach, którzy właśnie Cię odkryją.
7. Czy akcje społeczne są równe dowodzie społecznym?
Dodanie przycisków społecznościowych w witrynie wydaje się logicznym sposobem na dodanie dowodu społecznościowego. Jednak w pewnych sytuacjach może to również przynieść skutek odwrotny.
Firma zarządzająca bazami danych Calpont zrobił kilka testów by sprawdzić, czy posiadanie przycisków udostępniania społecznościowego pomogło, czy zaszkodziło ich konwersjom.
Początkowo firma umieszczała przyciski udostępniania społecznościowego w trzech lokalizacjach, na górze, z boku i na dole każdej strony. Ich test wykazał, że usunięcie przyciski udostępniania społecznościowego od góry zaowocowało wyższymi konwersjami.
Dlaczego była taka różnica w stosunku do tej jednej zmiany? Cóż, treści CalPont nie miały wielu udostępnień społecznościowych. Większość treści miała mniej niż pięć udostępnień na Facebooku. Tak więc niskie liczby umieszczone w widocznym miejscu u góry każdej strony zniechęcały ludzi.
Zamiast wymieniać przyciski udostępniania społecznościowego u góry, umieść je z boku strony, tak aby były użyteczne, a nie jako główny element strony.
Spraw, aby dowód społeczny pracował dla ciebie
Jak widać, dowód społeczny może zdziałać cuda, zwiększając liczbę konwersji. Wypróbuj powyższe taktyki i zobacz, jakie wyniki możesz osiągnąć.
Podziel Się Z Przyjaciółmi:
