Znajomość odbiorców jest lekcją płynącą ze skutecznego marketingu 101. Firmy mogą lepiej wprowadzać na rynek i sprzedawać swoje produkty lub usługi, jeśli dobrze rozumieją bolączki klientów, ich potrzeby biznesowe, cele, ograniczenia i obawy.



Osiągnięcie tego zrozumienia może być trudne, zwłaszcza gdy sprzedajesz innym firmom i ich kupującym.



Kupujący B2B muszą wziąć pod uwagę wiele na swojej drodze do zakupu, a ta ścieżka nie jest liniowa ani prosta. W rzeczywistości, 77% kupujących B2B twierdzą, że ich ostatni zakup był bardzo złożony lub trudny.

Kupowanie B2B polega mniej na przechodzeniu przez lejek sprzedaży etap po etapie, a bardziej na ukończeniu zestaw zadań niesekwencyjnych : identyfikacja problemu, eksploracja rozwiązań, tworzenie wymagań, wybór dostawców, walidacja i tworzenie konsensusu. Podczas gdy kupujący podejmują się tych zadań, zadaniem marketera B2B jest wiedzieć, jak, dlaczego i kiedy ich marka może pomóc i umożliwić kupującym sprawdzenie każdego zadania na liście zadań do wykonania.

Właśnie dlatego badanie rynku B2B ma kluczowe znaczenie. Badania rynku pomagają firmom:

  • Zrozum i zbuduj persony kupujących B2B
  • Oceniaj zmieniające się potrzeby klientów
  • Wyróżnij się na tle konkurencji
  • Udoskonal ich ofertę
  • Opracuj odpowiednie, wartościowe treści, które pomogą kupującym w badaniach

Nie musisz wydawać dużych pieniędzy na firmy badawcze. W rzeczywistości można wiele odkryć samodzielnie, korzystając z kilku prostych narzędzi i metod.

Narzędzia do badania słów kluczowych, dane z mediów społecznościowych i strony z recenzjami to kopalnie złota dla badań rynkowych, które są często pomijane.



Odkryj nową głębię wglądu w odbiorców, wzmocnij pozycję kupujących B2B i podejmuj lepsze decyzje biznesowe dzięki tym czterem podstawowym metodom badania rynku.

1. Poznaj kupujących B2B poprzez badanie słów kluczowych

Na wczesnych etapach podróży kupującego ludzie próbują dowiedzieć się, jakie marki są dostępne i jakie rozwiązania są dostępne. Podobnie jak większość ludzi, kupujący B2B często rozpoczynają poszukiwania w Google lub innej wyszukiwarce.

co to jest 111?

Tam, gdzie są wyszukiwania, są cenne dane.



Badanie słów kluczowych , choć najczęściej kojarzy się z SEO, może również pomóc Ci zrozumieć odbiorców i sposób, w jaki szukają produktów i usług takich jak Twoje.

Z Google Trends , Odpowiedz opinii publicznej , Eksplorator słów kluczowych Ahrefs , Słowo kluczowe Google Planista i inne narzędzia SEO pomogą Ci odpowiedzieć na pytania:

  • Jakie pytania zadają kupujący na temat Twojej branży, produktu lub usługi?
  • Jakie problemy, których szukają kupujący, może rozwiązać Twój produkt?
  • Które marki z Twojej branży zajmują również pozycje w rankingu dla określonych słów kluczowych?
  • Czy ludzie szukają słów kluczowych Twojej marki?

Dzięki odpowiedzi na te pytania możesz tworzyć treści, SEO i Strategie społecznościowe B2B które poprawiają widoczność Twojej marki i dostarczają niezwykle istotne informacje docelowym odbiorcom.

777 liczba boga

Kupujący mają już wiele informacji do przetrawienia, więc jakość jest ważniejsza niż ilość. Im bardziej trafne informacje możesz przekazać kupującym, tym lepiej. Według Gartner , dostarczanie klientom informacji opracowanych specjalnie w celu ułatwienia im zakupów ma największy wpływ na jakość transakcji, jaki firma badawcza kiedykolwiek udokumentowała.

Chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak przeprowadzić badanie słów kluczowych? Uzyskaj wskazówki, narzędzia i więcej korzyści z badania słów kluczowych tutaj .

2. Analizować konwersacje dotyczące branży i marki w mediach społecznościowych

Konsekwentne jest konsultowanie się z rówieśnikami - osobiście lub online za pośrednictwem witryn z recenzjami produktów lub sieci społecznościowych najbardziej zaufane sposoby dla kupujących w celu uzyskania informacji. Otrzymywanie rekomendacji od osób w podobnych firmach, na podobnych stanowiskach i branżach w naturalny sposób wzbudza zaufanie kupujących i zainteresowanie produktem lub usługą. Z słuchanie społeczne , marketerzy mogą być muchą na ścianie, gdzie odbywają się tego rodzaju rozmowy.

W mediach społecznościowych jest dużo hałasu, ale narzędzia do słuchania społecznościowego podobnie jak HASHTAGS umożliwiają przejście do określonych tematów i tematów, których się zajmujesz, a których nie chcesz słuchać. W HASHTAGACH użytkownicy mają moc tworzenia Listening Topics wokół określonych kont, hashtagów, branżowych słów kluczowych i nie tylko.

Jeśli przeprowadziłeś już badania słów kluczowych, wyniki mogą pomóc w doprecyzowaniu zapytań dotyczących tematu i dodaniu filtrów, aby dokładniej zagłębić się w wątki. Po skonfigurowaniu tematów narzędzie będzie zbierać szczere rozmowy z największej na świecie grupy fokusowej.

Gdy zagłębisz się w dane dotyczące wydajności, dane, takie jak liczba wiadomości, liczba unikalnych autorów, wyświetlenia, zaangażowanie i inne ilościowe punkty danych, mogą zweryfikować, jakie konwersacje mają miejsce, i określić ilościowo trendy tematyczne. Informacje zwrotne, opinie, sentyment i inne dane jakościowe sygnalizują, dlaczego i gdzie te rozmowy mają miejsce.

Podczas słuchania badań rynku opracuj konkretne pytania, które chcesz zbadać. Możesz zapytać:

  • Jak ludzie postrzegają naszą markę?
  • Jakie słowa kluczowe są najczęściej kojarzone z naszą marką?
  • Gdzie w kraju lub na świecie odbywa się najwięcej rozmów na temat naszej marki?
  • Jakie wyzwania i problemy pojawiają się w rozmowach na temat naszej branży oraz rodzajów oferowanych przez nas produktów lub usług?

Użytkownicy Sprout mogą również korzystać ze słuchania w celu zbierania badań rynkowych z Facebooka, Twittera, Instagrama, Tumblr, Youtube i Reddit. Te dwa ostatnie są unikalnymi i wartościowymi - ale niedostatecznie wykorzystywanymi - kanałami badań rynku B2B.

Prowadząc własne badania, kupujący B2B mogą łatwo znaleźć recenzje filmów i podsumowania produktów na Youtube, które odpowiadają ich potrzebom. Nawet szybkie wyszukiwanie czegoś takiego jak „najlepsze oprogramowanie CRM dla małych firm” daje mnóstwo wyników. Zamiast oglądać każdy film, przeszukiwać opisy, aby zobaczyć, jakie pojawiły się motywy, lub sprawdzać, czy Twoja marka została wspomniana, możesz skorzystać z narzędzi do słuchania. Skoro już to zrobisz, możesz nawet znaleźć treści generowane przez użytkowników, które warto udostępnić w mediach społecznościowych.

Wyniki wyszukiwania oprogramowania CRM w serwisie YouTube

Reddit ma reputację miejsca, w którym prawdziwi ludzie dzielą się niefiltrowanymi opiniami, a każdy, kto wyraźnie próbuje coś promować lub sprzedać, jest odstraszany przez moderatorów.

Jeśli kupujący B2B eksploruje Subreddit „Oprogramowanie” aby dowiedzieć się więcej o oprogramowaniu do zarządzania projektami, mogą znaleźć autentyczny wkład społeczności, który opiera się na prawdziwych doświadczeniach i wierzy, że nie jest to tylko sztuczka mająca na celu zdobycie nowych potencjalnych klientów lub zwrócenie uwagi na konkretną firmę.

Zaufanie jest zawsze ważnym czynnikiem w relacjach biznesowych, ale marketerzy i zespoły sprzedaży muszą pracować, aby przezwyciężyć sceptycyzm kupujących. Gdy zaczniesz rozmawiać online i zbadasz potrzeby klientów, możesz dowiedzieć się, jak możesz pozytywnie wpłynąć na podróż kupującego. Zamiast wykorzystywać badania wyłącznie do sprzedaży lub wprowadzania na rynek swojego produktu, skup się na tym, jak możesz wykorzystać te badania do informowania i pomagania kupującym oraz budowania nowych relacji biznesowych opartych na zaufaniu u podstaw

3. Przeanalizuj, co ludzie mówią o konkurencji w mediach społecznościowych

Aby odnieść sukces w konkurencyjnym cyklu transakcji, musisz zrozumieć mocne i słabe strony konkurencji i wykorzystać je na swoją korzyść. Może w tym pomóc słuchanie społeczne.

W HASHTAGACH Analiza konkurencji Narzędzie słuchania umożliwia porównanie kluczowych wskaźników wydajności z konkurencją w mediach społecznościowych, w tym udziału głosu, średniego pozytywnego nastroju i innych wskaźników, które mogą pomóc w kontekstualizacji ilościowych wyników badań konkurencji poza społecznościami.

W szczególności analiza nastrojów pokaże Ci, co Twoi wspólni odbiorcy myślą o konkurencji. Zastosuj filtr pozytywnych opinii, aby dowiedzieć się, co podoba się Twoim odbiorcom w konkurencji, jakie funkcje produktu są dla nich najbardziej popularne i nie tylko.

I odwrotnie, możesz również przeglądać rozmowy, używając filtru negatywnych opinii, aby znaleźć rozmowy online, w których konkurenci, ich produkty lub usługi otrzymują negatywne opinie.

Załóżmy, że odkrywasz, że użytkownicy nie są zadowoleni z interfejsu oprogramowania konkurencji, ale Twoi klienci nieustannie zachwycają się interfejsem Twojego oprogramowania. Jak te ustalenia mogą wpłynąć na Twoje kampanie marketingowe lub rozwój produktu? Jakie są możliwe do zidentyfikowania różnice i zalety Twojego produktu? Jak Twoja firma może wykorzystać tę słabość na swoją korzyść?

11:44

Zbierz grupę interesariuszy z różnych dyscyplin, aby przeanalizować wyniki badań i odpowiedzieć na te pytania. Koledzy z działów spoza marketingu będą mieli wyjątkowe i dodatkowe perspektywy dotyczące wykorzystania Twoich badań. Grupowa burza mózgów może zainspirować pomysły dotyczące treści witryny, materiałów promocyjnych, strategii kampanii i nie tylko.

Przekształcanie samych spostrzeżeń słuchowych w praktyczne rekomendacje i produkty biznesowe wymaga krzywej uczenia się. Ale łącząc słuchanie z intuicją, dodatkowymi badaniami rynku i wnikliwymi współpracownikami, możesz nadal znajdować sposoby na wyróżnienie swojej marki i zdobycie przewagi konkurencyjnej.

4. Przeglądaj oceny i recenzje

W niedawnej ankiecie wśród kupujących B2B i / lub kupujących influencerów, 82% respondentów zgłoszono korzystanie z witryn z recenzjami w celu wspierania decyzji o zakupie. Witryny z recenzjami zawierają informacje, które mogą służyć kupującemu na wszystkich etapach procesu zakupu, więc nie jest to całkowicie szokujące. Jednak marketerzy B2B powinni również monitorować i wykorzystywać recenzje w badaniach jakościowych.

G2 , Capterra i TrustRadius zawierają zweryfikowane recenzje oprogramowania i usług biznesowych, aby kupujący i firmy mogli uzyskać wgląd w obiektywne oceny zadowolenia użytkowników, funkcji, ceny i nie tylko. Recenzje zazwyczaj zawierają wyraźne zestawienie mocnych i słabych stron Twoich produktów i usług. Te witryny mają również fora dyskusyjne, na których użytkownicy mogą zadawać pytania na temat oprogramowania, którego szukają.

Marketerzy mogą zbierać, pakować i przedstawiać te krystalicznie jasne opinie kierownictwu, zespołom ds. Produktów, sprzedaży i innym dyscyplinom. W połączeniu z wynikami innych badań rynkowych opinie klientów mogą dostarczyć informacji:

  • Planowanie mapy drogowej produktu
  • Opcje cenowe
  • Podejście do obsługi klienta
  • Zasoby wspierające klientów i kupujących

W Sprout polegamy na recenzjach, aby stale ulepszać nasze oprogramowanie i sposób prowadzenia działalności. Kiedy zrozumiemy, co lubią, a czego nie lubią nasi użytkownicy, jakie rekomendacje udzieliliby innym osobom rozważającym Sprout, problemy, które rozwiązują z naszymi produktami i ogólne korzyści, możemy wykorzystać to, co wiemy o naszych odbiorcach, lepiej im służyć i tworzyć treści wypełnia luki w wiedzy.

Profil recenzji Sprout G2

Zbieramy również sugestie i opinie bezpośrednio z recenzji i dyskusji. Następnie możemy przekazać tę opinię odpowiednim zespołom. Nie zawsze jesteśmy w stanie reagować na sugestie, ale tworzenie pętli opinii i informowanie recenzentów, że zostali wysłuchani, jest korzystne dla Sprout i naszych klientów.

Skoncentruj się, bądź na bieżąco, bądź na bieżąco dzięki badaniom rynku B2B

Droga do zakupów dla klientów B2B to długa i kręta droga. Ale jeśli wiesz, kim są Twoi docelowi odbiorcy i na czym im zależy, możesz ich wzmocnić w ich poszukiwaniach. Skorzystaj z badań rynkowych, aby utorować kupującym łatwiejszą drogę i zapewnić lepsze doświadczenia obecnym klientom.

Mając badania rynkowe po swojej stronie, możesz:

widząc 9 11
  • Twórz przydatne, przydatne materiały marketingowe, takie jak studia przypadków i ankiety wśród klientów.
  • Wyposaż swoje zespoły sprzedaży w raporty z badań i arkusze informacyjne klientów.
  • Podwój sukcesy klientów i zasoby szkoleniowe, aby złagodzić problemy.

Przeprowadzając strategiczne badania rynku B2B, możesz poznać sposób myślenia swojego rynku docelowego, lepiej zaspokajać jego potrzeby i pielęgnować relacje oparte na zaufaniu.

Skorzystaj z danych społecznościowych B2B dzięki naszemu przewodnikowi, jak zmienić swoje dane w źródło przychodów. Dowiesz się, jak doskonalić cztery kluczowe praktyki napędzane przez nasłuchiwanie się w mediach społecznościowych i dane, które pomogą Twojej firmie osiągnąć wyższy poziom. Pobierz przewodnik teraz .

Podziel Się Z Przyjaciółmi: